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他让索尼走向美国

发表日期:2019-08-05 11:49 来源:大发快3—幸运快3 编辑:80后 点击:

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文章导读: 20世纪70年代,索尼电器在日本大为畅销,但在美国市场却遭到冷遇。索尼打进美国市场的唯一产品索尼彩电,居然被当作杂牌货而无人问津。索尼公司派往美国搞促销活动的负责人,都

  20世纪70年代,索尼电器在日本大为畅销,但在美国市场却遭到冷遇。索尼打进美国市场的唯一产品索尼彩电,居然被当作“杂牌货”而无人问津。索尼公司派往美国搞促销活动的负责人,都一个个无功而返。

 

  索尼公司誓不放弃美国市场,于是公司任命卯木肇为索尼海外部部长,希望他能力挽狂澜。当卯木肇风尘仆仆来到美国的芝加哥市时,索尼彩电正在当地的寄卖商店里“睡大觉”,尘封土积,无人光顾。

 

  卯木肇要搞清楚的第一个问题是:索尼彩电作为在日本畅销的优质产品,为什么一到美国就被人如此冷落呢?经过一番调查,卯木肇明白了症结所在。原来,公司前任海外部部长为了打开市场,曾多次在芝加哥市报纸刊登广告,削价销售索尼彩电。然而,即使一再削价,销路仍然不畅。而且一而再、再而三的削价,使索尼彩电在当地消费者心中形成次品的糟糕印象,甚至对索尼公司的形象也造成不良影响。

 

  经过一段时间仔细的考察和研究,卯木肇决定放弃原先“遍地撒网”的销售模式,转而采取“擒贼擒王”的销售策略:先集中全部力量,攻克最坚固的堡垒。卯木肇选定的主攻对象是马希利尔公司——芝加哥市最大的电器销售商。该公司为了维护自身的声誉,对出售产品的品质要求极高。如果能说服马希利尔公司销售索尼彩电,所有的问题就都迎刃而解了。

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  但要攻克马希利尔公司,又谈何容易?

 

  一天清晨,卯木肇前去求见马希利尔公司的总经理,但他的名片刚递进去,很快就被退了回来,秘书告诉他总经理不在。第二天如此,第三天还是如此。经过一连三天的拜访碰壁之后,第四天,卯木肇终于见到了马希利尔公司的总经理。卯木肇刚说明来意,那位总经理就劈头盖脸地来了一句:“我们不卖索尼的产品,你们的产品降价拍卖,像只瘪了气的皮球,踢来踢去没人要。”

 

  一回到公司,卯木肇立即让人从所有寄卖商店取回了索尼彩电,同时着手取消削价销售的策略,在当地报刊上重新刊登大面积的广告,重塑索尼品牌的形象。做完了这一切后,卯木肇再次叩响了马希利尔公司总经理的房门。总经理又以“索尼的售后服务太差”为由,拒绝销售索尼彩电。卯木肇二话没说,回去后立即设立索尼彩电特约维修部,全面负责产品的售后服务工作,并在报刊上刊登广告,公布特约维修部的地址和电话号码,保证顾客随叫随到。

 

  后来,又经过好几个回合的较量,总经理终于被卯木肇打动,答应试销两台索尼彩电。不过,总经理提出条件:如果一周内卖不出去,立马搬走。

 

  卯木肇满口答应。回去以后,他马上挑选了两名销售经理,给他们下达死命令:如果这两台彩电一周内卖不出去,你们立马辞职。索尼彩电上架的当天下午,两名“敢死队员”就报告了好消息。接着,马希利尔公司又追加了两台,也在当天售出。这样,索尼彩电终于“赖”进了马希利尔公司。卯木肇的重塑品牌形象的策略发挥了积极作用,在美国市场的家电销售旺季里,索尼彩电一个月内竟卖出700余台。

 

  马希利尔公司大获利市,令总经理对卯木肇刮目相看,他亲自登门拜访,并当即决定索尼彩电为该公司下年度主销产品,双方联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告,提高商品知名度,芝加哥市的上百家商店也争相销售索尼彩电。不到三年,索尼彩电占据了芝加哥市电器市场份额的30%。从此,索尼彩电在美国其他城市的局面也迅速打开。

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